W ostatnich latach w Polsce mało które narzędzie marketingowe tak mocno zyskało na popularności, jak lejek sprzedażowy. Czym jednak ono jest i czy jego użycie naprawdę jest gwarancją dobrych efektów?
Po co stosuje się lejek sprzedażowy?
Choć czasem klienci podejmują zupełnie spontaniczne decyzje zakupowe, to w większości przypadków sprzedaż jest wieloetapowym procesem. Współczesny klient ma także ogromny wybór towarów i usług, a o tym, czy uda się go pozyskać często decydują detale.
W konsekwencji przedsiębiorcy opracowują skomplikowane strategie marketingowe. Lejek sprzedażowy to narzędzie, które ma ułatwiać zarządzanie działaniami marketingowymi w firmie oraz błyskawicznie pokazywać procesy wymagające poprawy.
Na czym polega lejek sprzedażowy?
Lejki sprzedażowe bywają różne, w zależności od specyfiki firmy, branży i prowadzonych działań marketingowych. Zawsze jednak lejek sprzedażowy ukazuje wszystkie etapy interakcji z klientami, od pierwszego kontaktu, po sfinalizowanie sprzedaży. Najczęściej jednak lejka sprzedażowego używają firmy działające w Internecie.
Pierwsza część lejka sprzedażowego polega na sprawdzeniu tego, jak duża jest świadomość istnienia danej marki. Na tym etapie sprawdza się np. liczbę odwiedzin bloga firmowego w skali miesiąca.
Drugą część stanowi interakcja pomiędzy firmą a jej potencjalnymi klientami. Jej efektywność dotyczy np. tego, jak dużo ludzi pisze komentarze pod postami firmy na portalach społecznościowych i pod artykułami blogowymi. Sprawdzeniu podlegać może także ilość internautów subskrybujących wiadomości e-mail firmy.
Pierwsze dwie części lejka mają charakter marketingowy. Kolejna związana jest już z procesem sprzedażowym. Polega ona na weryfikacji tego, jak duża liczba potencjalnych klientów faktycznie zgłosiła zainteresowanie ofertą np. przeglądała oferty w sklepie online. Ostatnia część lejka to zaś zmierzenie ilości klientów, którzy sfinalizowali zakup.
Po co stosować lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy na bieżąco informuje o tym, który obszar strategii marketingowej wymaga poprawy. Przykładowo może okazać się, że świadomość danej marki jest duża. Ponadto dużo osób kontaktuje się z firmą i przegląda jej oferty, a mimo tego sprzedaż jest niska. W takim przypadku problem stanowi ostatnia część lejka, czyli finalizacja sprzedaży. To w niej więc należy dokonać poprawek, np. przez zmianę strategii cenowej.
Innym razem może okazać się, że niemal każdy, kto zna daną firmę, dokonuje w niej zakupów. Wtedy to opłaca się poprawić działania związane ze stopniem rozpoznawalności marki wśród potencjalnych klientów, co powinno przynieść jeszcze większą sprzedaż, a więc i zyski.
W zasadzie lejek sprzedażowy może się sprawdzić w każdej firmie. Należy jednak pamiętać, że jest to tylko narzędzie analityczne, a nie rozwiązanie nieefektywnych działań marketingowych.
